猎头：Offer 的洽谈及Turndown

在猎头行业，Turndown Offer简称为TDO，即候选人在与招聘企业签完合同或者双方达成意向后又违约的情况。Turndown Offer一直是每位猎头心中隐隐的痛，被Turn Down Offer虽然算不上满目苍夷之殇，但对真心付出，以为终于收获秋日果实的新人猎头来说，绝对算得上痛心疾首。针对这一点，今天就和大家分享下猎头招聘流程中一些关键的问题，这些点执行到位，很大程度就可以降低候选人Turndown Offer的概率。

01Turndown Offer常见原因&分析

失之毫厘谬以千里，每个猎头在职业生涯里，肯定都会遇到TDO。TDO往往意味着你前一段时间的辛苦白费，也往往意味着单子的失去。作为一名合格的猎头，在面对TDO时除了悲伤之外，更应该做的是找出其背后真正的原因，而不是仅仅把其当做一个回忆录中的失败的case study。痛定思痛，总结原因才是我们真正应该做的。

TDO常见原因

1.前期沟通和把控上没及时得到认可和好评。

2.原企业挽留，下了定心丸，给了更大的饼。

3.人选接了其他offer薪资和定位比这里更高一层。

4.人选本身意愿就不强，模棱两可。

5.人选本身醉翁之意不在这里，只是想测试下自己的能力和增加下面试技巧。

6.薪资定位时模糊，并没有很好的解决“病患”。

7.客户上offer和承诺的tITle不一致。

TDO原因分析

1.前期：

对于候选人把控不足，沟通不到位。开始接触时就觉得薪资高或是有疑点没能及时指出或是怕指出不能有效的推进，怕不去面试等。

2.中期：

来自候选人：让候选人面试不爽，等的时间长，问的没重点，反复问，含金量较低，面试流程混乱等，导致候选人的意向一落千丈。

来自客户：没逻辑，没重点，虽然性价比低，但是做的东西较匹配，很犹豫。

3.后期：

来自候选人：

给的title不符合，给的薪资不对等，离职时间长，离职证明一时给不到，在后期进一步沟通中感觉和面试不一样。

来自客户：

临时架构调整，薪资没法兑现，看到更合适的人。

如何减少TDO

1.保持客户的粘度，随时跟进，随时问候，关于职位的最新变动做到第一时间跟进。

2.候选人的粘度跟进，问面试完的后续情况，做好候选人动机管理。

3.自我提升，提高自我把控能力，多关注相关事务，用更专业的水平征服客户及候选人。

02Offer流程控制

在所有的Turndown Offer案例中中，Counter Offer是最常见的。只要猎头的客户给候选人发了Offer，就目前的市场人才状况而言，99.999%的候选人会收到来自本公司的Counter Offer。

怎么办？流程管理才是王道！

Counter Offer不可避免，候选人接受Counter Offer也不可避免，我们只能用我们滴水不漏的进程管理来优化我们的流程，以保证每个环节都有质量保证。避免Counter Offer就好比生产线上的质量管理程序，品质是生产出来的，而不是检查出来的，因此Counter Offer的避免也是管理出来的，而不是最终掰回来的。

只有保证我们一个环节都做得很好，没有次品出现，才能保证我们最终的服务是成功的，完美的。候选人接受Counter Offer最大的原因就是：在整个流程中，候选人并没有对我们的服务、我们的客户、我们提供的职位完完全全有信心。

03如何与工作风格不同的人沟通合作

类型一：掌控型

寻求：权威和控制

合作技巧：迅速向他们提供信息，迅速做出相应决定。

类型二：谨慎型

寻求：正确性和精准性

合作技巧：以没有威胁性的方式接近他们，给他们时间搜集信息并进行思考。

类型三：影响型

寻求：受欢迎，出头露面

合作技巧：给他们提供信息，允许他们搞清楚决定是协同做出的。

类型四：稳定型

寻求：归属和稳定

合作技巧：给他们提供信息，征询他们的意见。

04在后期，怎么去谈offer

1.对自己要有自信，拿捏把握做到心中有数

很多经验不足的猎头在面对高Level的候选人时，因为自己的专业知识储备不足，很大概率可能会心虚，导致前期对候选人把控不到位，与客户需求相差较大，而导致最后TDO。而真正专业的猎头往往把”自信“作为首要前期，无论候选人Level多高，都不会被其牵着鼻子走。

2.对客户要有自信

虽然每个客户都有自己的问题，但是其也都有有自己的优势，要对我们客户有信心，如果连我们对客户都没有信心，那么怎么能让候选人对其有兴趣呢？

3.对候选人要有吸引和前期把控

靠我们的专业吸引候选人，“可能，也许”之类的词语尽量不要出现，不要咬文嚼字，发音一定要准确，把职位的吸引点给候选人讲清楚。

4.知道如何结束薪资谈判，别“悬而未决”

短而快，候选人和客户之前最好两轮之内结束薪资谈判，时间拖得越久，TDO的风险也就越大。

5.巧妙转达

当客户对候选人不是非常满意时，对候选人婉转的表达会比直接说明更好，即使这单失败，将来也会有继续合作的可能。

Tips：面试加分项

1.与其把注意力放在各个字节的揣测，不如大大方方，表现好自己。

2.有数据>摆事实>说空话。

3.要诚实也要套路。

4.分析失败原因和离职原因。

5.及时整理面试内容，面试信息，面试人物，面试总结。

6.和hr的互动和细节的分析。

7.为了保险去见即将offer的候选人，或是入职的候选人。