一个保险营销状元的成功之路

　　石菲，湖北省黄冈农行浠水支行营业室一名普通的柜员，一名普通的女子，用朴实、勤奋之手描绘出一串串美丽的数据。在2009年实现代理保费568万元居该市农行第一名的基础上，2010年她再接再厉实现代理保费1002万元，2011年一季度又实现代理保费1150万元，2012年一季度，再创奇迹实现代理保费1200万元，继续站在了该市农行代理保险峰顶之上。

　　她是如何做到的？

　　用心学习  掌握本领

　　“磨刀不误砍柴功”。学习是做好工作的前提。她坚持学习专业知识。准确掌握相关保险公司每种产品的特点，罗列共同点，比较个性化特点，把个性化特点作为针对不同人群营销的卖点、闪光点。学习营销技巧。通过向书本学、向身边同事学，提高自己与客户的沟通能力，提高营销水平。学习心理学。通过客户的言谈、举止、衣着等细节判断客户的层次、金融需求。

　　用心引导  提高效率

　　该支行营业室客户群体庞大，只有练就一双“火眼金睛”，才能提高营销效率。她细分客户群体、寻找目标客户。从年龄上把客户分为青年、中年、老年客户；从思想上把客户分为开放型和保守型；从金融资产上把客户分为小客户和中高端客户。她还掌握资金特点，营销重点客户。在柜面业务上，客户的资金来源和用途都不尽相同，期限也不一样，有的用于长期的子女教育，有的用于短期的资金周转，只有两三年内不需用的资金才适宜于做保险。在细分客户的基础上，她传导理财意识，培植潜力客户。

　　用心营销  做大业绩

　　她紧紧把握营销时机。一季度是人流、物流、资金流集中的季节，也是大展身手的时候。她主动放弃休息，加班加点，认真对待每一名顾客，不放过每一次的营销机会。一季度营销业绩一般占全年60%以上。她准确把握营销对象。在农村基层网点，面对的客户大多是农村人，存款多半是为了孩子读书，根据这些实际情况，她把五年期分红保险介绍给他们，他们都乐意接受。务工户、个体工商户、续保户也是重点营销对象。她还正确把握营销方法。不急于求成，通过耐心的解释得到客户的认可。同时做到诚实守信，履行全面告知义务，得到了客户的信任。

　　用心服务  提升层次

　　她在柜面上做到“三心”，即热心、细心、耐心。热心替客户着想，力所能及地帮助客户。细心办理业务，关注细节因素，从细微之处发现和营销客户。耐心解答客户咨询，以细微的服务赢得客户。“三心”服务就是一种磁场，它可以自动吸引客户，石菲对此深有体会。她印象最深刻的是一个私企老板的一份保额为50万元的保单，之所以印象深刻，并不是因为保费金额较大，而是因为这个客户非常挑剔，为了争取这份保单，石菲耐心地做了近半个月的工作，先后打了十多次电话，从专业的角度、替客户理财的角度多次上门进行交流，耐心解答客户的疑问，最终赢得了这份保单。事后这位客户笑着说：“我是被你的热心和耐心所感动。”下班后做到“三勤”。即勤记录，对重点客户建立个人档案，记录客户的联系方式、购买保险及到期日期；勤联系，保持与重点客户的热线联系，与客户交朋友；勤沟通，对一些客户进行回访，及时通报保险公司信息，提示客户保单到期情况。以优质的服务巩固老客户，拓展新客户。







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