要想成就企业，勒紧成就动机

成功创业者的一个显著特征，就是他们对个人成功的巨大渴求。这种渴求曾支撑、激励他们历经千辛万苦得以创业成功，但这种渴求能否帮助他们成功守业、“转型”或“二次创业”呢？

    老刘是个典型的创业型老板，事无巨细，一竿子插到底。在销售领域尤其如此。就说他的办公室吧。主要的那面墙上，不但密布着今年每个月各分公司的销售业绩，还有去年和前年的相应数据作为比较。每个初次走进这间办公室的人，往往会误以为错进了销售副总的办公室。公司内外，大家都为老板对销售数据的精确把握所折服。

    在该行业销售的江湖中，老刘是一条“浑身上下都长满牙齿的大鱼”。从15年前某500强公司的销售明星、10年前自创企业，到今天拥有一个年销售额达25亿人民币的公司，老刘本性依旧。每当有大的猎物出没，他的眼里就会放出异样的光芒，身体里就像有千百副手脚想要施展。自然，亲历亲为成了他的典型特征。但是，老刘越是亲力亲为，下属就越是无所事事；老刘越是事必躬亲，下属就越是心灰意懒。“一头勇猛的狮子带一群温顺的羊”，成了老刘与起团队之间关系的形象写照。

    我当老刘的教练半年多了。经过不断的劝说、提醒，并被“逼”着参加了两次相关研讨会和讲习班后，老刘似乎已经理性地明白自己应该授权，应该做指挥、教练而不是“先锋”。但一遇到具体事宜，他总有亲历亲为的理由：“没办法，这个销售主管还不够成熟，我必须亲自出马。”“这个单子太重要了，我不能不过问。”“这个竞争对手太厉害了，我不去拿不下这一单。”“这个客户是我三年前亲自开发的，客户点名要我亲自去”……

我感觉，如果不让老刘“下意识”里的某些东西浮出水面，我再怎么在意识层面启发、诱导他，恐怕也难以真正奏效。于是，我提议让老刘做一个有关“社会动机的测试”。结果显示，老刘的成就动机远远高于他的亲和动机和影响动机。

    “老刘，我看你是没救了。”

    “开什么玩笑？老张，快解谜吧！”

    在把三种社会动机或曰“内驱力”分别解释完毕后，我告诉老刘：“你的成就动机造就了你不甘人后、不屈不挠的特性，这是你当初成功的基石。你个人的成就欲越强，你成功的可能性就越大。”

    “当然，那还用说。创业以来，我就一直和员工讲，不是做梦都想成功的人，别到我的企业来。”老刘忍不住插话。

    “但那是针对你的创业期而言，现在你是一个上规模企业的一把手了，你的成就欲，已经成了你的企业发展的最大障碍，说不定以后还会成为公司倒闭的主要因素呢！”

    “老张，你太耸人听闻了。想成功怎么就成了导致失败的原因了呢？”

    “在你看来，是你个人的感觉重要，还是企业发展的结果重要？”我问老刘。

    “当然是公司发展重要，实际上，我已经把自己的一切都交给公司了，还要什么个人感觉!”

    看到老刘“上钩”了，我暗暗自喜，接着说：“尽管你嘴上老说‘结果导向’，但根据我半年多来的直接观察和详尽调研，你就是一个只要自己个人的感觉而不顾公司发展结果的老板。”老刘的眼睛瞪大了。我接着说：“我曾经不止一次地提醒你，你的亲历亲为不利于下属的管理能力的发展和主观能动性的发挥，你表示赞同。我有一次甚至提到你如此亲历其为，实际上是剥夺了下属行使岗位职责的权力，扼杀了他们的创造精神，你表示默认。实际上，你心底里明白，你的亲历亲为导致优秀的下属出走，留下的下属无能，整个公司只有一个人长着脑袋，其余的人都只用手和脚，结果对公司的影响是明显负面的。然而，你还是一如既往、一以贯之地亲历亲为，乐此不疲，坚持不懈。为什么？因为这样做能让你个人不断有成就感，能让你在心理上频繁地感到满足。你实际上把自己一时的痛快建立在牺牲公司长远利益的基础上。”

看到老刘的眼珠都快要瞪出来了，我转向委婉：“这都是你的成就动机惹的祸。要是你的成就欲低一些，或你的影响欲和亲和欲高一些，你就不至于如此亲历亲为了。然而，这些所谓的社会动机或内驱力都是在无意识层面上起作用的，你并不知道你实际上已经被它们绑架或俘虏了。从这个意义上说，你是没有责任的。”

    “哦”，老刘松了一口气。

    “这些动机，基本上是天生的或者说是在儿童期形成的。责任，应该都是你父母的。”老刘这下乐了：“你又开玩笑了，老张，还是说说我该怎么办吧。”

    “成就欲本身没有错，可是当年成就了你和你的企业的正面的东西，现在已经成了难以让你的下属的成就欲得到满足并让公司获得理想发展的负面因素了，你看怎么办？”

    “除掉它就是了。”

    “与生俱来的东西，哪有这么容易就能去除的？为了你的企业的可持续性发展，你就开始学习勒住你的成就欲吧。”

    “勒住我的成就欲？”老刘露出迷惑不解的神态。

“对，在增强你的影响动机和亲和动机的同时，紧紧勒住你的成就动机。也许这很难，但你一个人的‘紧勒’，可以换来众多下属的放松状态和主动精神；你一个人短时间的苦，可以换来整个企业长时间的甜……这些书和资料，你拿回去好好翻翻吧。凭你的成就欲，你一定能在战胜自己方面取得显著成就”。

    两个星期后，情况似乎开始发生变化。两个月后，下属们都说老板变了 ……







    张伟俊为知名领导力专家，目前主要为民企董事长和外企总经理提供“一对一贴身服务”，是中国以“总裁教练”为专职的“第一人”。