你一定要学的价值超百万的广告行销力绝对成交技巧

专家博客 / 彭小东导师

你一定要学的价值超百万的广告行销力绝对成交技巧：
1.找不到客户群怎么办？
2.见不到客户的面怎么办？
3.见面不知道说什么怎么办？
4.搞不定客情关系怎么办？
5.客户已有固定供应商怎么办？
一、找不到客户群怎么办？
方法：
1.不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、群都是不错的搜索平台。
2.在一些销售群、采购群里，和群友交换****。
3.最好的是竞争对手或者意向客户的竞品客户。
4.向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。
5.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）或者也加采取蚕食策略。
二、见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
方法：
1.保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）
2.针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
3.客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。
好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。
(客情关系后面慢慢讲到)
三、见面不知道说什么怎么办
见面分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
1.背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
2.见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
3.如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访
1.那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
2.可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
3.和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
四、搞不定客情关系怎么办
关键词：数量级拜访+关心客户+感动客户
1.拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
2.你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等
3.你做过让客户感动的事吗？找到客户的痛点。
做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
（彭小东导师提醒如果你都做到了那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！）
五、客户已有固定供应商怎么办？
客户有固定的供应商是常见的事情。
1.他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。也可以尝试一下。
同时，我们还可以用自己的广告效果，广告策划，广告监测，广告效果评估等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
2.在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。
还是那句话，成交=人情做透+利益驱动
3.回扣。这点我就不赘述了，大家都懂的。但一定要注意时间地点时机环境氛围和人物，这其实也是一门技术要掌握好火候。