如何成为管理铁军

阿里分为五种人

在阿里，我们有一张人才坐标图，横坐标是价值观，纵坐标是业绩。这个坐标图把员工分成五类。

第一类价值观好业绩也好，我们称之为“明星”，需要重点培养；

第二类价值观好业绩不好，我们称之为“白兔”；

第三类业绩好价值观不好，我们称之为“野狗”；

第四类价值观和业绩都还可以， 但不算很突出，我们称之为“金牛”；

第五类两个都不好，我们称之为“土狗”。


阿里人才坐标

明星的业绩好，价值观也好，是团队的标杆，也是团队潜在的接班人。我们要做的是让更多的人成为明星。

金牛正常来说是团队里的大多数人，所以也是最需要我们花时间的群体。我们要通过不断观察找到他们与明星的差距在哪，是在价值观的认知遵守上，还是在业绩的产出上。

如果是价值观问题，我们就需要通过一次次Review、价值观案例会和日常沟通让员工更清晰地认识价值观，明白价值观的意义以及现在哪些做得还不够好。

如果是业绩方面的差距，那就加强技能方面的培训，比如每周的培训、明星员工的分享都是不错的方法。

“土狗”跟“野狗”是必须开除的。“土狗”很容易理解，业绩不好、价值观也不好，自然应尽快开除。但“野狗”的业绩好还要开除吗？

答案是肯定的。因为他做业务时会违反价值观，破坏公司的软实力（品牌形象、公司文化氛围等）。

这里我分享两个例子。

在阿里中供铁军，我们规定销售每天要将拜访记录录入CRM，以便能预测销售业绩，但执行的时候我们发现根据销售的CRM记录，预测的销售结果跟实际会有很大差别，且一直都找不到原因。直到有一天，我们在检查中发现一位销售记录里有八家客户，但实际只拜访了一家。这一下，我们就明白了，原来存在虚假拜访的情况。

虚假拜访，也就是伪造CRM中的拜访或回访记录，把未上门拜访或回访记录为上门拜访或回访，或录入的拜访或回访内容与实际不符。

当知道了原因后，我们就开始探讨如何处理，这在当时是有所争论的。一部分管理者认为这些事情还不至于大动干戈，做一些小惩罚就行，另一部分人认为必须严肃处理。

经过一番激烈的争论之后，我们最终决定“凡虚假拜访者必须开除”。

从人性上看，虚假拜访是一个普遍情况。很多销售在意识里并不认为这是大错，为了应付主管检查就草草了事。但从结果上，中供数千名销售，就算只有一小部分人伪造，那每天也有上千条虚假记录，对我们的工作来说会是巨大的挑战。

从价值观上来看，如果连这么小的动作都不能做到诚信，那在更大的利益面前岂不是会更容易背离价值观吗？小错不纠正，大错就会痛。所以我们最后达成一致，虚假拜访者必须开除，并且起草了相关文件下发到各区。在落实的过程中，我们做出了大量处罚，前后共开除了几百人。

从此，虚假拜访得到极大改善。在这个过程中，不仅我们的业绩预测更加准确了，而且大家对于“诚信”这条价值观有了更深刻的理解。

还有一个例子，记得2002年底，公司刚开始赚钱，有两个员工的业绩超过阿里整个销售团队的60%。后来经查实，这两个人是通过给客户回扣拿下的订单。当时如果开除他们，公司当年就没利润，但不开除他们，阿里规定的高压线“不能给客户回扣”就成了一句空话。其他同事看到了也会有样学样，长此以往，中供的价值观必然随之崩塌，整个公司也将不复存在。

最后，当年穷得叮当响的阿里，毅然决然开除了这两人。

可以看出，“土狗”和“野狗”或对外欺瞒客户，夸大产品功效，这无论对客户的利益还是公司声誉，都会造成极大伤害；或者对内不注重团队合作，甚至还会做出恶意抢单等行为，就会造成公司内部的管理混乱，导致团队不和谐。

如果不及时制止，其他员工看到了他这种做法也会跟风模仿，久而久之整个公司的价值观也就形同虚设。对于“野狗”，他的业绩越好、在公司和客户端的影响越大，越容易对公司造成伤害，所以一定要尽快将其开除。

开除过100个人，才叫做管理有境界
管理要有高压线

“土狗”和“野狗”的最大问题都在于无视公司的价值观，而将其开除是因为他们触碰了公司的高压线，也就是那些会对公司运营产生巨大负面影响，被公司明令禁止的、一经发现会立马开除的行为。

这背后，是刚性的高压线与柔性的价值观的高度结合，因为没有高压线的价值观就是一盘散沙，形不成有效的约束力，风一吹就没了。没有价值观的高压线是一根钢筋，看似强硬，实际上并不能承载高楼的建设，只有将两者结合在一起，形成钢筋混凝土，才能真正支撑组织的建设。

国无法不立，家无规不兴，而公司里面也要有相应的规章制度才能保障计划的准确执行。管理要有高压线，才让员工知道不能做什么。

春秋时期著名的军事家孙武，也就是我们常说的孙子，来到吴国后，吴王阖闾为了考验他，就从后宫之中传召了180名宫女前往演兵场，交由孙武排兵演练。孙武把她们分为两支队伍，任命吴王最宠爱的两名妃子为队长。

孙武对她们说：“我说‘前’，你们就看前方，说‘左’就看左边，说‘右’就看右边。”他再三重申这个命令，然后又命令人准备了处罚的刑具——斧头。

孙武喊：“右！”宫女们你看我，我看你，觉得好玩儿，根本就不服从孙武的命令。孙武说：“是我解释得不够明白，命令得不到执行，是指挥官的责任。”

就把之前的命令又详细说了一遍。当他再次发出“左”的命令时，宫女们还是笑着不动，吴王也觉得好笑。

这次孙武不再自责，他说：“解释、交代得不清楚是将官的责任，交代清楚而不服从命令就是队长和士兵的过错。”于是命令手下把队长推出去砍头。

吴王吓得大叫：“等等，她们是我的爱妃，将军用兵的才能，我很明白，请不要杀她们。”孙武回答：“将在外，君命有所不受。”他坚决把吴王的两名宠妃砍了头，同时任命另外两位宫女做队长。

大家看到此人连吴王最宠爱的妃子都敢杀，无不心下骇然，训练时全神贯注，生怕有所疏漏而被斩首。这一次再击鼓，众人前后左右相当整齐，跪下站起也丝毫不乱，规矩得可以用绳墨测量，而且没有一个敢出声的。吴王也不得不佩服孙武的才能。这个故事讲的就是高压线。

在阿里，触碰了高压线就是直接开除，没有任何情面可言。作为管理者，虽有菩萨心肠，但也要有雷霆手段。只有这样，才能保证组织的长治久安，不偏离轨道。

有句话叫作“十亿企业靠销售，百亿企业靠产品，千亿企业靠文化”。讲的就是企业发展到不同阶段，需要不同的竞争优势。到了最高境界，比拼的就是文化了。

文化、价值观对于阿里的重要性就不再赘述。