采购价格的分类与影响因素，确定采购价格的四个主要步骤

　　一、采购价格的分类与影响因素

　　依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。采购价格可分为：到厂价（送达价）、出厂价、现金价、期票价、毛价、现货价、合约价、定价、实价等。

　　(1)到厂价。到厂价是指供应商的报价是负责将商品送达买方的工厂或指定地点，期间所发生的各项费用均由供应商承担。以国际而言，即到岸价加上运费（包括在出口厂商所在地至港口的运费）和货物抵达买方之前一切运输保险费，其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。这种到厂价通常由国内的代理商，以人民币报价方式（形同国内采购），向外国原厂进口货品后，售给买方，一切进口手续皆由代理商办理。

　　(2)出厂价。出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即须由企业雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。这种情形通常出现在企业拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或当卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。

　　(3)现金价。现金价指以现金或相等的方式支付货款，但是“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。在企业界的习惯，月初送货、月中付款或月底送货、下月中付款，即视同为现金交易，并不加计迟延付款利息。现金价可使供应商免除交易风险，企业亦享受现金折扣。例如，交易条件若为2/10，n/30，即表示十天内付款可享受2%的折扣，否则30天内必须付款。

　　(4)期票价。期票价指企业以期票或延期付款的方式来采购商品。通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中。如果卖方希望取得现金周转，会将加计的利息超过银行现利率，以使供应商舍期票价取现金价。另外，从现金价加计利息变成期票价，有用贴现的方式计算价格。

　　(5)净价。净价指供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用。这点在供应商的报价单条款中通常会写明。

　　(6)毛价。毛价指供应商的报价，可以因为某些因素加以折让。

　　(7)现货价。指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若签订有买卖合约，亦以完成交易后即告终止。

　　(8)合约价。合约价指买买卖双方按照事先议定的价格进行，合约价格涵盖的期间依契约而定，短的几个月，长的一年。

　　(9)定价。指物品标示的价格。

　　(10)实价。指企业实际上所支付的价格。

　　影响因素：

　　(1)供应商成本的高低。这是影响采购成本嘴根本、最直接的因素。供应商进行生产，其目的就是获得一定的利润，否则生产无法继续。因此，采购价格一般在供应商的成本之上，两种之间的差距即为供应商的利润，供应商的成本是采购价格的底线。

　　(2)规格和品质。采购企业对采购品的规格要求越复杂，采购价格就越高。价格的高低与采购品质也有很大的关系。如果采购品品质一般或质量低下，供应商就会主动降低价格，以求赶快脱手，有时甚至会贿赂采购人员。

　　(3)采购品的供需关系。当企业所需物品为紧俏物资时，则供应商处于主动地地位，便会乘机抬高价格：当企业所采购的物品供过于求时，则才购企业处于主动地位，可以获得最优的价格。

　　(4)生产季节与采购时机。当企业处于生产的旺季时，对原材料需求紧急，因此不得不承受较高的价格。避免这种情况的最好办法是提前做好生产计划，并根据生产计划制订出相应的采购计划，为生产旺季的到来提前做好准备。

　　(5)采购数量多少。如果采购数量大，采购企业就会享受供应商的数量折扣，从而降低采购的价格。因此，大批量、集中采购是降低采购价格的有效途径。采购数量不但要考虑采购方的经济批量，亦应考虑卖方的经济生产量，因为采购数量的多寡，往往影响价格的高低。

　　(6)交货条件和付款条件。交货条件也是影响采购价格的非常重要的因素，交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。如果货物由采购方来承运，则供应商就会降低价格；反之就会提高价格。有时为了争取提前获得所需货物，采购方会适当提高价格。在付款条件上，供应商一般规定有现金折扣、期限折扣，以刺激采购方能提前用现金付款。

　　(7)采购方的议价能力与供应者的争价能力。采购方竞争的手法是压低价格，要求较高的产品质量或索取更多的服务项目，并且置竞争者于彼此对立的状态，所有这些都是以利润作为代价的。每个采购方的上述能力的强弱取决于众多市场情况的特点，也与这宗购买相对于买主整个业务的重要性有关。供应者们可能以提价或降低所购买产品的质量、服务相威胁，向采购方施加压力。供应者施加的压力可以使采购方因成本增加，而产品售价未能同步增加而失去利润。供应商压力的强弱是与采购方压力相互消长的。

　　此外，采购价格还与市场的类型、经济环境、卖方的定价战略、供应地区的差异以及包装情况有关。

　　二、采购价格确定的四个步骤

　　1．询价

　　询价是指在贸易业务来往中，买方或卖方就所要购买或出售的商品方询问交易条件的行为，一般由买方提出。如果一种物料以前没有向某供应商采购过，就要向该供应商询问，以获得来自该供应商的各种信息。许多企业有标准的询价表格，这种表格一般包括两方面信息，一方面的信息由采购方向供应商提供；另一方面信息是供应商根据采购方提供的所作出的发盘，也就是供应方向采购人员询价。询价通常有口头与书面形式。在询价的过程中，为使供应商不致发生报价上的错误，采购人员通常附有辅助性的文件，例如商品规格书、商品分期运送的数量明细表等。

　　2．报价

　　(1)价格与供应商选择。采购人员每天可能要收到数份报价单，如何确定供应商报价是否合理是让采购人员比较头痛但又不得不面对的事。如果采购人员得到了如下四份报价：A供应商：1元／件；B供应商：0.92元／1牛；C供应商：0.90元／件；D供应商：0.80元，件。D供应商的价格最便宜。但经过对供应商的全面了解后发现D供应商是一家规模小、人员素质差且无品质保证能力的企业，D供应商为了抢占市场采取了低价格攻势；B及C供应商虽价格较高，但有较高的信誉，在品质及交货方面能有较好的保证；A供应商虽是一家在各方面都不错的大企业，但因管理费过高而使得价格居高不下。经过这样的调查了解后，正确的做法是首先就要把报价最低的D供应商去掉，这种做法的结果与凭表面判断的结果恰恰相反。经采购人员的努力，B及C供应商的单价虽降不到D供应商的报价水平，可能也会下降数个百分点。如果B及C供应商的样品能通过既定的评审，那么B及C供应商就可能是最为理想的供应商。在实际操作中，采购人员容易犯这样的毛病：就是要求B及C供应商的报价一定要降到D供应商的价格才肯罢休，因为他认为这个市场上既然已经有供应商报出了这个价格，B和C也应该能接受这个价格。殊不知这个低价是忽略了许多其他采购服务才报出来的，换句话说，D供应商所报的价格是不可信的。

　　(2)确定供应商价格的合理性。要确定供应商的报价是否合理是一件比较困难的事，特别是所购买的商品被少数供应商垄断时或采购人员对所购物品很陌生时。一般来说，下列方法可用作定性判断：

　　①将不同供应商之间的报价进行比较。可以尽量多找几家供应商报价，来自不同供应商的报价可以让采购人员了解所购物料的大致市场价格。最终选定的供应商可能只有一两家，但其他供应商的报价可作为采购人员作出正确选择的参考。找多家供应商报价会增加采购人员的工作量，但是是值得的。

　　②与确定的底价进行比较。所谓底价就是打算支付的最高采购价格。底价的制订使采购人员对价格的确定与取舍有据可依，但是底价的制订往往需要企业内部数位很懂行的人士甚至聘请企业外部的专家来完成，许多小企业无法做到。底价制订得太高或太低对企业都不利，若制订得太低，本来可以入围的优秀供应商被拒之门外，这样企业就会丧失很多机会成本；若制订得太高，就失去了制订底价的意义。一个合理底价的制订不仅需要制订人有丰富的与物料相关的知识，还要尽可能地搜集相关材料。

　　3．议价

　　议价无非是采购人员与供应商之间讨价还价的过程，需要多次的谈判和磋商，要讲究方法和技巧。

　　4．定价

　　通常采购的基本要求是品质第一，服务第二，价格列为最后。因此采购价格以能达到适当价格为最高要求。在维持买卖双方利益的良好的关系下，使原料供应持续不断，这才是采购人员的主要责任。定价通常经过如下过程：

　　(1)采购价格调查。一个企业所需使用的原材料，少的有几十种，多的万种以上。企业要根据“重要少数”的原理来进行采购价格调查，即根据数量上仅占10%而价值却占70%～80%来调查。假如企业能掌握住80%左右价值的“重要少数”，那么，就可以达到控制采购成本的目标，这就是重点管理法。根据一些企业的实际操作经验，可以把下列6大项目列为主要的采购调查范围：

　　①选定主要原材料20～30种，其价值占全部价值的70%～80%以上。

　　②常用材料、器材属于大量采购项目的。

　　③性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断的。

　　④突发事件紧急采购的。

　　⑤波动性物资、器材的采购。

　　⑥计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。

　　上面所列6大项目，虽然种类不多，但却是所占数值的比例很大，或影响经济效益甚广的。在一个企业中，为了便于了解占总采购价值80%的“重要少数”原材料价格的变动行情，就应当随时记录，真正做到了如指掌。

　　(2)采购价格信息搜集方式。采购价格信息的搜集可分为三类：

　　①上游法。即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，查询制造成本及产量资料。

　　②下游法。即了解采购的产品用在哪些地方，查询需求量及售价资料。

　　③水平法。即了解采购的产品有哪些类似产品，查询替代品或新供货商的资料。

　　(3)采购价格确定方式

　　①报价采购方式。所谓报价采购，即采购方根据需采购物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。通常供应商寄发报价单，内容包括交易条件及报价有效期等，必要时另寄“样品”及“说明书”。报价经采购方完全同意接受，买卖契约才算成立。

　　②招标确定价格的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优点在于公平合理。因此，大批量的采购一般采用招标的方式。但采用招标的方式需受几个条件的限制：①所采购的商品的规格要求必须能表述清楚、明确、易于理解；②必须有两个以上的供应商参加投标。这是采用招标方式的基本条件。

　　③谈判确定价格是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式。谈判方式适合各种类型的采购。