浅谈大客户走访（下）

上文，我们提到大客户走访的一些概念，准备，及相关的计划，下面我们来谈一谈走访实施及后续的一些话题；


走访实施

当计划完成后，我们就可以按照计划进行了，这时我们还要清楚，计划只是周或月计划，最好临出发前，与客户接口（大部分是客户的多个部门参与）及内部团队做好沟通；而且要准备相应的资料，至少过去一年的问题清单；也要准备一些要交流的问题；问题越清晰，就越容易得到我们想要的答案或了解的更详细。客户对供应商的希望，与客户新年的发展规划或经营计划（包括产能或人员扩展计划，新品开发的一些信息，甚至计划的大致情况）等等。透过走访的实施，一方面，增进客户与公司组织的沟通，另一方面，增进了与客户的彼此信赖感。这些为后续问题的处理与交流打下良好的基础。


走访报告

走访报告主要是大客户走访得到结果的一种输出形式，格式可以不限也可以整成标准格式也是可以的。客户走访的一些主要收获，如果，客户新的一年的扩展计划，新品的开发的相关信息，客户提的一些问题及建议等。报告完成后，交参与人审核，然后发布相关需要的部门人员就可以了。（当然，相关部门的人员会根据走访作适当的回应与对策研究与分析，并实施。比如，客户提到一些问题在走访交流时，没有答案的）


备注：本人曾在01年，02年参与制定大客户走访计划，并参与到多个大客户的走访实施，每年约走访15家左右的大客户。事实证明，这种大客户走访的效果是明显的，也使得与一些大客户的交流基本实现了无障碍沟通。事实上，当年的公司是与客户一起成长的。与客户的交流，不只是技术交流，而更要注重客户的感受（详见，《数据重要，客户的感受更重要》）。