生产企业有效控制库存,提高定单准确率,按订单控制库存

  库存问题,显然不只是仓库管理问题,也不仅仅是生产问题。当我们以系统思考的方式进行审视时会发现:其实如何让离仓库最“远”的营销部门提高定单准确率,才是根本。

  库存控制不力会给企业带来高额成本,制造业的企业平均库存成本占库存产品价值的30%-35%,这个比例是相当高的。而库存形成的核心来源于定单的失真。因此,提高定单的准确性可以为企业削减大量的库存成本,进而起到提高公司利润的目的

  一、定单缘何失真?

  定单失真的原因有以下几个方面:

  第一,市场变化导致的定单失真。企业将产品生产出来后,会在仓库里积压几个月,但是几个月后被处理掉。如果在业绩较好的时候就等于未雨绸缪,如果加强对库存的管理,利润会更高。一旦市场形势转变为供大于求,企业的高额库存就会像原本处在深水中的石头,随着水位的下降而暴露无疑。

  第二,以销定产导致的定单失真。大量企业的经营理念由“以产定销”转变为按定单生产后,定单失真的现象就更明显了。因为定单是由分公司的销售人员提报的,而定单的准确率又是确保零库存的一个关键因素。

  从主观方面分析,分公司的销售人员将销售业绩作为其主页考核指标,而将定单的提报工作中的辅项由销售内勤代填报,但销售内勤不会,也不可能将定单填报准确。同时,分公司的销售人员在与经销商沟通时,会将回款以及销售额作为沟通的主要目标,而在定单沟通方面所付出的努力较少。

  从客观方面分析,产品的周期越来越短,同时市场的变化越来越快。由下定单到定单的满足,需要有时间差,这就有可能当产品到达时,市场对该产品的需求已经发生了变化。因此,尽管总部在没有接到定单时不生产,保证了总部的零库存,但是分公司的库存却不是零,因此公司仍然达不到零库存。同时,在按定单生产的状况下,总部为防止定单不准确而导致缺货情况的发生,生产部门、计划部门也会根据历史数据而提前生产部分型号的产品。试想,整天在一线打打杀杀的分公司经理提报的定单都不准确,与市场相距遥远的部门所做的规划,怎么可能不形成库存呢?

  第三,职能部门之间的壁垒导致的定单失真。彼得·圣吉在他的名著《第五项修炼》中一再强调:职能主管在工作中是不可能学会系统知识。客观上是干部们各有其工作立场,或另外为领导的要求,往往不得不做出对局部有利而对整体有害的事情。对定单最为关注的人员是销售部门的人员,但是定单的实现却需要生产部门、研发部门、采购部门等的配合,而这些部门在看待定单的问题上与销售部门是不一致的。

  生产部门所关注的是总体产量以及生产的平衡性,目前的薪酬体系加强了部门间的各自为政。对生产部门考核的仍然是以产量为主的指标,在满足销售部门定单的方面并没有太高的要求,生产部门仍然按照总体产量的完成情况来拿薪水。这也就意味着生产部门与销售部门没有形成严格的咬合关系。而同样的,采购部门与生产部门也没有形成咬合关系。导致销售人员下达单后,或者不能很好地行到满足。长期下去,导致各部门人员对定单视为一项应付性工作,即使销售人员所提报的定单是准确的,也得不满足,定单依然失真。

  二、如何提高定单准确率

  从对定单不准确的原因分析方面来看,对由于市场环境变化而导致的这种库存状况,企业基本上达到共识:目前按定单生产是企业必然的选择。而在按定单生产的状况下,定单应该由各分公司销售人员提报。因此,提高定单准确率所要解决的核心问题,是如何建立一套对分公司销售人员提报定单的准确性进行考核的激励机制,以及建立一套机制使得定单在各个部门传递的过程中得到既快又好的满足。

  为了做到这两点,可以采取的措施如下:

  第一,用资源存折法,对分中心经理提报定单进行考核激励。激发员工积极性的根本思路在于将企业的每一位员工转变为在制度约束下、掌握一定资源、能自主经营、自负盈亏的个体,也就是说,只有将员工转变为受制度引导与控制的“利润中心”,才是效率最高的模式。资源存折法正是基于这一点而提出的。

  为了完成一定的工作,处于每一个岗位的人员都需要利用一的资源实现相应的产出。因此,我们可以将资产负责表、现金流量表、损益表三表虚拟整合为对每位员工进行考核的表格,称之为“资源存折”:收入在资源存折上表现为正项,费用、成本等列支为负项,年末正负相抵、扣除所得税后即为该员工的经营业绩,然后该员工可以按照一定的比例进行提成。按照这种思路,我们可以将销售人员实现的销售额作为其收人,而将产品成本、存费用、运输费用、广告费用、政策费用、工资费用、办公费用、利息费用等作为经营成本,年终正负相抵后的剩余项扣除所得税,就是销售人员经营的成果,并据引按照一定的比例享受相应的利润。

  在上述方法下,库存费用被单独列支出来,销售人员为了得到更高的利润,就要提高定单的准确性。如果因为定单不准确而带来的高库存,销售人员是要付出高额代价的。因此,销售人员会将定单工作视为一项主项工作,在下定单前,认真地与客户就型号、数量等方面进行沟通,直至达成一致意见并由客户在定单签字或交纳一定的准备金。同时,销售人员还要研究当地市场的特点,确定当地的主持产品及卖点,确保当产品入库后一个月或更短的时间内被消化掉。另外为了达到高的定单准确率,销售人员还要对行业的发展趋势进行研究,以确定企业未来开发产品的主向。对于企业而言,只有收到销售人员的定单,才能进行生产。因此,资源存折法使企业按定单进行生产。在此,资源存折法使企业按定单进行生产,从而有利于企业零库存的形成,降低企业经营风险,提高企业对市场的反应速度。

  从上述过程可以看出,资源存折法对销售人员的激励有双重含义:第一,自我激励。因为在资源存折法下,销售人员作为经营者出现的,作为一名经营者所带来的成就感是任何金钱激励所不能比拟的;第二,利润激励。因为销售人员收入的多少取决于年末存折中的利润情况,因此销售人员会最大限度地少用资源,最大限度地控制库存,保证定单的准确性,从而达到更高的经营业绩。

  第二,使用市场链机制,确保定单得到了及时有效的满足。市场链机制的原理是:打破原有组织的平衡,使各个部门、各个岗位之间开成了相互咬合的链条关系。由于每一个岗位都有其接口的部门,以此可以形成内部市场机制。市场链条的起始处为销售部门的定单,定单进入生产部门,生产部门紧接着对采购部门下达采购定单。结合资源存折法,生产部门的各个岗位也是利润中心,其收入来源于对销售部门定单的满足情况。采购部门的收入则同样取决于对生产部门定单的满足情况。通过市场链机制,打破部门之间各自为政的局面,使部门之间、同一部门内部各岗位之间形成市场一一客户关系。于是,所有部门工作的中心都在定单满足方面,避免了部门之间各自为政而导致对定单不重视的情形发生。

  同时,市场链机制还可以起到过程管理的作用,例如:起初,从销售人员下定单到定单的满足可能需要一个月的时间,生产部门完成定单的及时性也是其收入高低的一个重要因素。为了提高收入,生产部门会尽快满足定单,采购部门也尽快满足生产部门的需求,从而使定单从下达到满足的时间逐渐缩短,进而使各自岗位的利润得到提高。
@声明:用户在本网站发布的内容仅为发布者个人的立场或观点,并不代表本网站的立场或观点。作为内容的发布者,需自行对所发布内容负责,因发布内容引发的一切纠纷,由该内容的发布者承担全部法律及连带责任。本网站不承担任何法律及连带责任。本网站有权利对涉嫌违反相关法律、法规内容进行相应处置。如内容存在侵权问题,请与本网站联系删除。
回复

使用道具 举报

相关版块
推荐阅读
  • 供应链与库存管理知识,供应链管理与库存管理的基本策略

    现代化建设过程中出现了好多新型的经济模式,新的经营理念也会随着社会的发展而不断的涌现, 供应链的发展在一定程度上受到了信息技术和现在的物流的影响,但是在一定的程度上,供应链的产生也对企业的发展起到了一定的有利作 ...

  • 企业资源配置与物资采购管理研究,在某公司的探索和实践

    为最大限度地提高企业资源的利用效率、实现企业期望的营运目标,企业的决策备需要采用各种管理办法。企业资源配置系统不失为一种好方法,它能够以最快的速度提供产品、物资或劳务,满足企业或顾客的需要。 本文主要从物资采购 ...

  • 供应商管理库存的实施方法,供应商管理库存的实施案例

    这种库存管理策略打破了传统的各自为政的库存管理模式。 体现了供应链的集成化管理思想,适应市场变化的要求,是一种新的、有代表性的库存管理思想。 =====全文目录===== 一、概述 【什么是供应商管理库存】 【供应商管理库 ...

  • 采购管理制度,采购申请、控制、验收、付款、退货制度

    明确采购方式、采购数量、采购订单、供应商选择等各项规定,确保采购过程透明化,制定本制度。 采购部根据批准的请购单签发订购单,订购单上注明求购商品或劳务的具体项目、价格、数量、交货时间等,送交供应商并表明购买意愿 ...

  • 企业外包业务管理制度,外包业务承包方选择与控制流程

    第一条 为了使企业业务外包活动更加规范、有序,明确各部门和相关岗位在业务外包管理工作中的授权范围和审批权限,根据国家法律法规及公司章程的规定,制定本制度。 第二条 企业在对采购、设计、加工、销售、营销、物流、资 ...

  • 企业预订物料作业控制程序,业务预订物料作业流程说明

    1.目的: 规范预订布作业、做到适时适量的订购布料以达到控制库存而又不影响客交期 2.范围: 业务提供之所有预计单 3.职责: 3.1 业务负责提供预订布料相关信息,及追踪客及时落实正式订单和处理因客信息不准而导致的库存存 ...

  • 供应链管理环境下的库存问题,与第三方物流合作的分析

    众所周知,现代物流管理的目标之一就是实现最低库存,而最低库存的目标又是减少资产负担和提高存货周转速度。其中存货可用性的高周转率意味着分布在存货上的资金得到了有效的利用。 由此看出,库存管理在企业经营管理中处于重 ...

  • 企业物资采购合同,企业采购合同书,企业采购的协议书

    合同编号: _____________ 买方:______填写全称 ______ 卖方:______(填写全称)_________ 根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定,依照平等互利的原则,为明确买卖双方的权利和义务,经双方 ...

  • 供应链管理环境下的库存问题,管理策略、前后对比分析

    今天我给大家分享关于:供应链环境下的库存管理的研究,希望对大家有用,希望大家喜欢。 1 相关理论综述 1.1 供应链管理理论 ■供应链管理:就是使供应链运作达到最优化,以最少的成本,令供应链从采购开始,到满足最终顾 ...

  • 联系客服 关注微信 下载APP 返回顶部 返回列表