采购工作谈判技巧,采购工作注意事项,两年采购经验总经

  就我的理解,所谓的谈判技巧,指的就是如何取得“筹码”及如何运用“筹码”的方法。作为采购员,经历两年来的学习,吸取本部同仁、长官的经验及传授,整理出以下些许谈判中的“技巧”。

  一、采购工作的技巧总结

  1、如何对付“唯一供货商”:“唯一供货商”理论上讲是没有的,那所谓的“唯一供货商”的说法,是因为尚无比目前对手更具竞争力的第二来源。对付这样的供货商的方法就是“制造第二供货商的假象”,可以策划在比较长的时间里持续稳定的向其下达订单,最好下达过量的订单(要选取通用且不会造成呆滞的物料),然后改变姿态,以异常苛刻的条件要求供货商交货,供货商基于以往的判断,往往并不“卖账”, 基于已有充足库存,我方可以借口突然宣布取消订单,给对手造成“需方需求大量稳定且有第二供货商”的错觉,一般会重新评估与我方的合作,我方可借机重开谈判,往往收获颇多!

  2、如何对付“指定供货商”:“指定供货商”往往仰赖与我方客户的质量信赖关系或者经济利益关系,漫天要价,置我方于不利地位,我方可以透过贸易渠道,取得客户支持,通过转移质量信赖关系(推荐更优秀及知名供货商)和利益分享(降价部分分成)的原则来转移和突破客户与供货商的特殊关系,将“指定供货商”降格为“推荐供货商”甚至一般供货商,后面谈判势必一帆风顺!

  3、善于制造假象迷惑对方:可以利用自己的“不小心”“误传”我方与其他“供货商”更具竞争性的信息,对手若信以为真,可能会降低身价于我方。

  4、善于作出“让步”:适当让步往往取得意想不到的突破。一些谈判对手肩负其公司的使命而来,若我方一味“追杀“、“封杀”,恐因对手无法回去交差而拒绝所有的谈判成果,不如我方作出对我方无关紧要的让步,让对手有回去交差的“成绩”;

  5、善于让时间来解决问题对远道而来、公务缠身、身负使命的谈判对手尽量安排一个十分紧促的行程,利用其急于求成的心理使其软化立场;对于久攻不下的对手,建议囤积部分库存后给其造成“很长时间没有下单”的错觉,然后“守株待兔”,谈判自然顺利得多!记住可以让“时间来改写谈判的成绩”。

  6、善于借用长官的力量:长官的态度和期望往往被供货商认为是公司的政策,难以改变而具有威慑力,采购人员可以利用之胁迫对手就范。当谈判陷于僵局时,亦可以借用长官的态度立场和谈判技巧,甚至由长官直接出面谈判和充当解套人。但长官过早露面往往会适得其反,陷于僵局无法解套(找不到双方可以接受的台阶)!

  7、善于利用团队的力量:采购人员要努力取得需求部门及其他专业人员的团队力量给对手施加压力;或者上演“黑脸”、“红脸”的双簧,造成对手判断的失误以使我方取得谈判主动;

  8、善于混淆主次、声东击西:接到十分重要的案子且紧急的案子,若直奔主体,往往由于对手“死守”而毫无进展,而我方已经迫在眉睫。建议策划一个并无实际意义的案子作为主要议题来谈,花去90%的精力,作出90%的让步,让对手欣喜有加之时,再利用10%的精力“附带”提出实质的案子,对手往往会因为第一局的胜利而大幅让步于我方,从而使我方在实质问题上大量增加得分;

  二、采购工作注意事项

  以上这些是本人认为于采购中值得提倡的技巧,下面再说些采购谈判中应该极力注意的一些方面:

  1、不要“输人于礼”:公司不论大小,职务勿论高低,需以礼相待,否则会激发对方潜意识中的对抗心理,于配合上“心不甘,情不愿”,谈起来自然也不会顺利;

  2、不要泄漏对手在供货商中的优势地位:否则供货商会利用此点来追逐短期内的高额利润,造成我方损失;

  3、不要泄漏对手同业竞争者的合作细节:对手知道越少,我方愈有利;

  4、不要轻易亮出你的底线:对手一旦知道我方底线,谈判目标将大打折扣;

  5、不要“漫天要价”:否则会让对方感到我方毫无诚意,日后产生报复心理;

  6、不要仓皇应战、急于求成:这样的状况易于被对手利用来抬高要价。要留出足够的时间寻找机会;

  7、不要显露出急于求购的样子:在接到很急的案子时,谈判要迂回进行,不要直奔主体,要在不经意间用相关话题试探和引出你的CASE,让对手觉得“今天不费吹灰之力,碰巧捡到一笔还可以赚点钱的买卖”,这样对手往往给出十分优惠的交易条件;

  8、不要不顾对手死活:需方的成长也得益于供货商的支持,“利益分享,共同成长”是长远之计。谈判时,即使自己处于十分有利的地位也要留给供货商适当的“空间”,让它能继续生存。本人认为,处于劣势地位的供货商往往是最有利用价值的供货商。

  以上是本人整理的一些所谓的谈判“技巧“。本人以为,谈判并不是单单指面对面交锋的那一刻,而是策划、实施、决定、事后评估的整个过程。谈判中,真正的强者不是能言善辨的”辩士“,而是善于”寻找筹码“及“运用筹码”的谋士。
@声明:用户在本网站发布的内容仅为发布者个人的立场或观点,并不代表本网站的立场或观点。作为内容的发布者,需自行对所发布内容负责,因发布内容引发的一切纠纷,由该内容的发布者承担全部法律及连带责任。本网站不承担任何法律及连带责任。本网站有权利对涉嫌违反相关法律、法规内容进行相应处置。如内容存在侵权问题,请与本网站联系删除。
回复

使用道具 举报

相关版块
推荐阅读
  • 采购过程中的常见问题与应对措施,采购常见困难处理方法

    采购员日常工作中难免会遇到一些棘手的问题,如果缺乏一定工作经验整个人很可能变得手忙脚乱。 因此下面给大家介绍一下采购中常见困难处理的方法,希望大家仔细阅读,以备不时之需。 1.到货不及时影响生产 签订订单同时要确 ...

  • 采购管理制度与控制程序,采购工作流程及作业控制规范

    本规范适用于企业的采购过程和外包过程,以及过程作业中涉及有关的单位与个人。 1.目的 为加强采购过程及供方进行控制, 以期在买卖双方维持良好关系下, 长期确保所需要原物料等, 以合理价格且适时、适质、适量提供本企业所 ...

  • 公司物资集中采购管理办法,物资集中采购的原则与规定

    建立和健全物资集中采购制度,是公司大力降本增效,促进全面完成2011年经营目标的一个重要手段。 为了充分发挥规模采购优势,降低成本,节约开支,减少库存,降低库存资金,同时提高采购中的透明度, 促进和加强物资采购流程的 ...

  • 物资采购管理办法,物资采购管理程序,采购部工作内容

    本文将介绍一套标准的物资采购管理程序,旨在帮助企业建立规范的采购流程,提高采购效率和减少成本。 第一章 总 则 第一条 为进一步加强全市系统物资采购管理,规范物资采购行为,提高资金使用效益,促进廉政建设,根据相 ...

  • 采购供应与库存控制知识点,降低物资库存量水平的途径

    为达到库存管理的总目标,需采取科学的库存管理策略,以尽可能减少库存,提高企业的管理水平,使企业能够有效地参与市场竞争。 如何进行库存管理呢? =====全文目录===== 第一节、采购与库存的关系 第二节、供应链中库存量控 ...

  • 物料采购进度跟催方案,采购物料跟催的管理方法与措施

    采购部应及时与供应商沟通,采用直接跟踪、电话跟踪、网络跟踪等方式,了解供应商备货进度,避免出现交期延误或交期提前。 一、目的 为控制采购交期、确保生产顺利进行、规范有效的实施物料跟催,特制定本方案。 二、适用范围 ...

  • 如何处理采购过程中出现的纠纷?采购中的纠纷解决途径

    采购过程中,由于价格、质量、供货时间、数量等方面的分歧,不可避免的会出现一些纠纷。如何妥善解决这些纠纷,是保障采购正常的进行和双方合作的重要环节。下面分几个方面来介绍如何处理采购过程中出现的纠纷。 一、加强合同 ...

  • 材料采购管理规定,原辅料采购、财务结算、仓库收货程序

    为健全公司物流出入、财务结算及物料保管的规范性,确保物、账、资金符合管理程序,确定本流程规定。 一、 采购 1)主料采购:根据生产计划及仓库存货情况确定所需采购的相关物料,申购物料必须由需购部门填写“采购申请单”, ...

  • 如何解决采购难题?采购员工作中常遇到的困难与应对措施

    采购员日常工作中难免会遇到一些棘手的问题,如果缺乏一定工作经验整个人很可能变得手忙脚乱。 因此下面给大家介绍一下采购中常见困难处理的方法,希望大家仔细阅读,以备不时之需。 1、到货不及时影响生产 签订订单同时要确 ...

  • 公司物资采购管理制度,物资采购原则,物资采购工作流程

    一、目的: 为加强采购计划管理,规范采购工作,保障公司及子公司运营所需物品的正常持续供应,降低采购成本,特制定本制度。 二、适用范围 本办法适用于公司总部所有物资(包括固定资产、易耗品、营销礼品等)的采购。 三、 ...

  • 联系客服 关注微信 下载APP 返回顶部 返回列表