从“饥饿销售”到“饥饿采购”，我们都经历了什么？

    曾经，听父辈们讲他们年轻时，物资匮乏，什么都凭票才能购买，而且限量。也就是说，即使你有票，也不能超量购买。用经济术语说，这是“计划经济”，国民基本消费都是有配额。根据配额并使用票证才能购买。


    改革开放后，逐渐实施“市场经济”。各行各业都开始兴盛起来，市场上商品琳琅满目。消费者不再受到限制，只要有钱和有需求，就能购买到自己所需要的商品。国内，刚实施市场经济时，需求大于供应，所以只要有货就能销售出去，就能赚钱。用老百姓的话说“那时钱真的太好赚了！只要有胆识，能吃苦，做哪行都能赚钱。”。因为经营企业都能赚钱，很多人都开始下海经商。国内的企业逐渐多起来了，尤其是同行同质的企业多了，产品就有过剩。这时，企业虽然赚钱，但没有之前盈利能力强了。企业之间就互相开始拼价格了，即采取低价策略。低价策略虽然可以继续占领市场，甚至可以拖死一部分承担风险能力弱的小企业，但是这也是把刺向自己的利刃。持续的低价，造成企业盈利能力减弱，甚至于逐渐出现亏损。这也被老百姓称为“杀敌1000，自损800”，所以低价肯定不是药企的出路。

    前几年，某些行业兴起了“饥饿营销”。明明公司有产品，甚至于库存量很多，却告知市场该产品严重缺货，给需求者造成心理恐慌。众多消费者排队去抢购，甚至于出现先付款进行预订的、超火爆的局面。“饥饿营销”，首先抓住了大家的“从众”心理，让大家有购买的愿望和行动。即周围一个人说该产品好，你就开始对该产品有所耳闻；十个人说该产品好，你就开始对该产品有了兴趣，并开始了解；当100个人说该产品，你就有购买的想法；当10000人说该产品好，你就跑出购买了。“饥饿营销”，其次抓住了大家“物以稀为贵”心理，让大家为购买付出高价。既然大家都有购买愿望和行动，而市场上产品短缺。为了获得产品，我们不惜付出高价相互竞争，争相购买。曾经一度，为了抢购某些紧俏的商品，市场上出现了“黄牛”这一职业。“饥饿营销”，再次抓住了大家“哑巴吃黄连”心理，自己付出高价购买后，发现并非“物超所值 ”而是“物低所值”，但碍于面子还是宣传该产品好。“饥饿营销”，最后抓住了政府环保政策。最近几年，政府对环保提出了更高的要求，一些能耗大，附加值低的企业陆续停产停业了。相关企业抓住机会，就对外宣称，鉴于环保压力，企业都是半停产状态，造成供不应求的局面，继续维持高价销售。

    曾经，听某质量前辈传授经验。对于客户投诉的产品非关键指标需要的退货或者换货，则告知客户，目前公司该规格产品没有存货，告知客户一个新产品生产比较长的周期。客户在面对停产风险和让步接收非关键指标不合格产品风险时，往往会选择让步接收。这样，客户就不会退货或者换货了。现在想想，这也是“饥饿营销”的策略。



    不知道何时，企业采购也学会了“饥饿采购”。他们不遗余力的给公司管理层宣贯供货市场不好，物资短缺，需要和竞争对手进行抢购。“饥饿采购”让采购在公司完全掌握了主动权。首先，“饥饿采购”让采购对物资采购价格有了更大的议价权。正常情况，采购价格应该逐年降低，但因为“饥饿采购”，公司不仅不能降价采购，甚至，逐年加价采购。其次，“饥饿采购”让采购对采购量有了更大的话语权。本来，年采购量可达10000吨，但因为“饥饿采购”，公司将年采购量定为8000吨。就这样，采购部平时表现出很无奈，正常月份总是完不成采购量。一旦到了考核节点，比如半年考核时、全年考核时，采购不仅能完成采购计划所定的量，还略有所超。再次，“饥饿采购”让采购凌驾于质量部和生产部之上。因为事先已经声明公司物资属于市场短缺、紧俏产品。平时，采购紧紧卡住产品到厂时间，只给质量部一次检验时间。如果检验合格，你好、我好、大家好；如果检验不合格，采购和供应商一起告知公司管理层，供应商目前没货。要么接收这批非关键指标不合格的产品，要么公司停产待料。公司管理层只能选择让步接收，让生产部对其进行及时处理，待合格后及时组织生产，质量部进行跟踪。



    从“饥饿销售”到“饥饿采购”，我们都经历什么呢？首先，国家政策的变化，即政府加强了环保监管，对能耗大、附加值的企业予以淘汰，让“产能过剩”逐渐恢复到“正常水平”。其次，目前很多企业开始向采购要效益，开始挤压供应链，强迫供应商逐年降价，而没有做到“与供方互利”，供应商不得不采取的反制措施。再次，目前很多企业都强力推行绩效管理，采购为了维护自己既得利益，不得已而为之。最后，某些行业，尤其是资源性行业，资源性物料确实逐年在减少，真的已经供不应求了。