创造顶尖业绩的销售管理

常常听到销售代表这样抱怨他的上级：“我们才是距离客户最近的人，他们在调整销售战略时为什么不听听我们的意见……”“制度是死的，人是活的，制度又不能为我们带来更多的客户……”“找客户难，找合适的客户更难，要找既合适又愿意购买的客户更是难上加难……”“我也想吸引更多的客户，取得更好的业绩，可有谁天生就是销售呢……”
销售经理和销售代表追求同样的目标——创造销售业绩，但是两者之间为什么会起那么多矛盾和冲突呢？根据这些年的观察和访谈经验，得出一点结论：问题的关键还是在销售经理，销售经理的管理思路和管理方法至关重要。
企业通常都会选择提升业绩突出的销售代表来担任销售经理。然而，销售经理与销售代表的工作有着本质的区别。被提升的销售代表往往会因为欠缺管理能力而导致管理不力，造成销售局面混乱、销售业绩起伏不定、人员积极性受挫、人员成熟缓慢和纪律松懈等问题。
为了帮助销售经理快速提升管理能力，集自身管理和销售培训之长，帮助销售经理们掌握下面3个管理核心：
- 销售计划管理
“销售计划正如“作战计划之于战场”，是成败的基础。“知己知彼”方能“百战不殆”。有效的计划及分析工具，帮助学员掌握公司、对手、市场的情况，制定合理的销售计划与战略。
- 销售业绩管理
“客户”是销售的核心，稳定的客户是保持长期销售业绩的关键。“收集客户的基本资料－界定未来的业务机会－检查客户的健康状况－制定客户的行动计划”的全过程。
- 销售人员管理
培养下属就像切割和研磨钻石，需要“慎选原料”—招募合适的销售人员和“细心研磨”—为销售人员提供必要的教导、辅导和培训。丰富的案例演练、系统的管理技巧，帮助您实现最佳的人员管理。