订单大多来不及生产怎么办？如何合理安排优先次序呢？

当企业订单大多来不及生产怎么办？如何合理安排优先次序呢？
作者做出了分析与解答，欢迎大家参阅。

01 为什么要管理需求，排列出优先级？
这阵子许多制造业工厂订单火爆，有些交货期已经排到2024年去了。销售等订单就像是初恋的少女等情人，既怕他不来，又怕他乱来。订单多还不好吗？为什么会怕他“乱来”？
其中原因是这样的。工厂的客户群体往往是同一个行业的，比如做木材加工的工厂，客户大多数是家具装潢制造和销售公司。当行业整体需求旺盛，大概率是所有客户都会加大订单量，汇总的需求就如同滔天洪水一样，汇入了工厂。

订单都是有明确的数量和交货期的要求，当订单超过了工厂的供应能力，就会出现交付不同步的情况，也就是不能准时交货。
工厂发现订单太多，根本来不及应付，只能加班加点，全员参与生产，才能勉强把订单赶出来。与此同时，工厂还会收到各种紧急订单插单的困扰，哪个销售喊的厉害，哪个客户投诉的多，就先做他的单子。

原有的生产计划被频繁打乱，物料到货计划也跟着一起乱，交货期更加无从保障，整个工厂始终处于混乱的状态。这就是订单多了，造成的“乱来”景象。
工厂要祈祷别出意外，否则就是雪上加霜，而根据墨菲定律，越是怕什么，就越是来什么。任何的风吹草动都可能是压垮骆驼的最后一根稻草。
因此我们才需要做好需求管理决策，不能任由TA胡来，根据既定的策略，合理安排优先级。


02 需求优先级由谁来决定？
由于需求的数量、时间和产品组合与供应能力不匹配时，就需要管理、制定优先级。在企业里，应该是由谁来做出这个决定呢？
毫无疑问，销售肯定握有重要的话语权，单子是销售抢下来的，他说了算。但是，大公司里不可能只有一个销售，人多了，又该听谁的？
另外，供应链团队能不能参与决策？毕竟供应链是管理着供应的资源，不管是外部的供应商，还是内部的生产计划，都是供应链制定计划，他们的意见是否也应该考虑进去？

虽然个别的销售人员和供应链团队都对需求管理有一些贡献，但是在管理和确认需求的优先次序时，他们说话并不好使。决策应该是由需求部门的经理们，甚至是公司高层来制定，因为他们对公司的战略目标、市场和销售目标，以及成本和利润目标有更加全面的看法。换句话说，就是站得高看得远。
个体销售人员会有什么问题？每个销售拿下订单后，都想在交货期之内完成履约，至于其他销售能不能完成指标，对不起，这不是他考虑的事情。当需求大于供应时，销售之间就会争夺资源。所以个体销售不能参与制定需求的决策。

供应链团队的问题是过度地考虑了产能约束，每当产能不足以支持需求时，为了达成销售目标，就会付出额外的费用，比如加班费和超额运费，这些都不是供应链希望看到的。由于有顾虑，就会做出偏保守的决定，但这并不符合公司整体利益。